数字化营销如何赋能在线教培行业,实现低成本转化目的

作者: 赵铁柱 发布时间: 2021-09-14 浏览: 66 次 编辑

年受疫情的影响,迫使大量线下教培机构盲目向线上转型,线上用户增长接近天花板,一时间因缺乏相关的运营经验,众多教培机构深陷倒闭泥潭,而如何通过数字化赋能,实现快速引流,通过最短的营销路径实现高效的用户转化,完成低成本的获客和转化才是生存下去的关键。激活你的亿万财富!小狐销冠管家——让每个人都成为销冠,了解更多资讯赵先生:131-9274-0604(V电)


在线教培行业四大痛点解析

01 用户获取成本高昂

上周我和一个做教育培训机构的客户聊天时,他说:“目前教育行业的传统获客方式,基本都是在朝着死路走。”怎么讲?

教培行业主要的获客方式是通过百度竞价来获取用户信息,再通过电销模式做转化。大部分机构用于招生的流量费用,约有70%是花费在百度推广上的,以投放留学相关的培训关键词为例,单次点击费用约200元,而大概每30次点击才会产生一个有效用户线索,转化率低至3%,获客成本极高。

据我们了解,目前在线少儿英语教育类产品的获客成本甚至已经高达10000元左右,基本已经很难赚到钱。

02 用户数据分散,无法有效管理

教培行业营销渠道宽泛,除了上面讲的百度竞价获客外,还有地推、楼宇广告、SEO、社群、社交平台、内容营销、跨业合作、EDM邮箱营销、客户转介绍等数十种方式获客,这也导致了不同渠道间的用户数据很分散,难以有效整合出重点意向客户和潜在客户,而且随着时间越长,运营人员要筛选出有效线索的过程就越难。

03 用户转化周期长

教育培训不是快消品,犹豫周期相对较长,先来看一个场景。

妈妈A想给女儿提升一下英语成绩(用户需求),去问邻居妈妈C家孩子在补数学的教育机构怎么样?(私域推荐),妈妈C只知道数学教得不错。

而后妈妈A在网上查询后觉得师资一般,就联系了其他几家机构并预约了免费试听课程(信息搜索),试听课结束后跟丈夫都觉得其中一家是专业外教又是大平台挺靠谱的(口碑分析),女儿也喜欢外教上课(孩子兴趣),对比价格后选择了性价比更高的月课(价格比对)。

并且在以上转化场景中,任一环节的改变都可能会导致用户最终消费意愿的改变。

04 用户群体不一致,做运营决策很难

与快消品不同,对于教育培训的选择往往是由不同群体综合评估后决定的,介于思维和行为导向的差异,会形成不同的用户画像特征,如妈妈决策、爸爸付费、孩子消费,用户群体不一致,运营人员很难通过粗放型策略触达用户,很难做精准营销。

在线教培企业的数字营销方案分析

任何一家公司从启动到运营成功,都围绕着一个核心要素:即用户运营。

据调查显示,教培行业最重要的营销方式是口碑营销,在用户信任度排行第一的广告信息渠道就是“熟人推荐”,占比56.2%。

对于非常注重体验效果的教培行业来说,有亲身经历过的熟人介绍,会被视作最可靠的信息加以重视,所以在线教培行业的用户拉新上,应当更加侧重私域流量的裂变营销。

用户数据全面采集,多维度绘制用户画像

前面我们讲了在线教培其中一个痛点是因获客渠道多样,缺乏统一的高效管理平台,用户数据分散,无法进行有效管理,特别是随着时间越长,加上销售人员的多次更换后,老客户数据就更难有效利用起来,对于不同意向客户的筛选、分类也更加难。

所以,在线教培的用户运营第1步:需要借助一个智能高效的数据管理工具。

能帮助老板将不同渠道间的数据整合为一体,搭建用户数据池,进行一站式管理,做到用户来源渠道可追踪、用户行为轨迹可分析、用户销售线索可精准跟进。


▲小狐销冠的用户来源数据采集

用户数据池构建完成后,接下来就是对用户群体进行标签划分,绘制出不同的用户画像,包括用户价值划分,前期是用户基础身份信息评分,加上后期交互行为评分双重加持,建立360度用户画像,才能实现在合适时间对合适对象推送合适信息的精准营销。

比如权重高的家长用户画像:稳定收入的中产阶层,有大城市教育背景,孩子目前读初三处于冲刺阶段,家庭对于孩子教育很重视等,这样方便后面进行精准营销和快速转化。


▲小狐销冠的用户画像划分及AI成交率分析

营销内容模板提升制作效率、节省研发成本

据数据显示,教培行业成本压力大头基本是任课教师佣金和获客引流成本上,

而引流过来后的管理运营成本只占15%左右。

传统的营销内容制作门槛高、传播效果差,营销内容也非常单一,用户参与的黏度也很浅。

而丰富的营销活动(如课程介绍、报名活动链接、活动海报、推文、宣传册、图文、团购报名信息等),不仅可以快速生成能获客裂变的营销内容,节省用户切入场景的时间,增加获客,还可以通过触达渠道,快速完成线索获取、识别、追踪及转化的全路径。


▲小狐销冠的智能营销工具包

因此,在线教培行业的营销内容可以通过操作简单的活动营销内容编辑工具实现高效集成,降低人力、时间、制作、采购成本。

我们小狐销冠管家这款工具几乎囊括了教培行业所关注的课程介绍、活动报名链接、组团活动、节假日营销海报等几乎全部的营销模板。

方便企业全部人统一转发给用户及朋友圈宣传,帮助节省本来就有限的管理运营成本,以及提高运营的效果。

千人千面,智能触达,实时接受家长的意向反馈

在线教培行业关于千人千面的智能触达可以这么理解,针对小孩正在上初中的家长推送了初中数学的9.9在线试课活动。

家长点击了营销信息后,并没有完成交互行为,隔一天之后可以再向该家长推送其他学科,引导其完成其他学科的触发交互行为,产生进一步的互动和意向追踪。


▲教育机构销售可以通过小狐云给家长发送在线试课报名活动,并查看关注活动的家长的浏览轨迹

而针对处于不同生命周期用户可以推送不同的营销内容,比如:

老用户:已完成单一学科交互行为的用户,推送打包学科套餐,实现交叉销售,以此延长用户生命周期;

新用户:以老带新、以存量带增量的私域口碑营销裂变,转发得礼品:学习资料大礼包、9.9体验课程(付费用户比免费用户价值更高)等。


▲带联系方式的获客推文可以通过活动等的方式,让新老用户转发到微信群或朋友圈,完成分享裂变

而要完成以上场景的智能触达则需要考虑4个维度:精准用户、恰当时机、合适渠道、合适内容,只有在正确的时间将合适的内容通过最佳选择的渠道推送到精准的用户手中,才是实现销售转化的最佳方式。

尤其是在数据越多的情况下,这靠人为经验或感觉来进行判断是做不到的,借助智能AI大数据来进行这动作,会更加方便和精准。


▲智能AI分析系统

①精准用户

精准运营是基于上述用户基础数据采集完成后,对用户进行划分、设置对应的群组,只有明确用户的标签,才能实现有针对性的个性化营销。

比如:某女士在24岁时参与过母婴行业的奶粉安全信任调查,教培机构通过跟该行业的用户资料换量获得这位女士留存的用户数据,通过推算用户现处28岁可能已婚已育的阶段,进行早教推送,完成潜在客户的精准触达。


▲客户跟进记录及客户详情标签

②恰当时机

在用户行为场景中选择恰当的时机进行营销触达,才能实现用户触发行为的最大化,进而打造优质的用户体验,这是基于用户行为数据的收集而制定的自动化策略。

通过待办事项的提醒、发送方式、发送内容等进行执行时间设置,就能在最佳的时间完成精准信息推送。


▲小狐执行,比如周末发送活动链接等

比如据数据显示,通常工作日晚上和周末全天是家长群体在线搜索教培行业相关信息的高峰期,那么这个时间段即为推送营销信息的最佳时期。

③合适渠道

当时机设置完成后,就要考虑触达渠道的选择,通过各渠道用户整体占比和用户来源渠道占比分析,侧重占比大的渠道进行重点营销推送,节省营销推送成本、提高客户触发几率。

触达渠道包括二维码、微信公众号、手机H5、小程序商城、短信、微信、官网、APP等。


▲小狐销冠管家打通小程序、公众号、H5、官网等平台

而不同用户群体接收信息的偏好渠道会有所差异,运营人员应根据用户画像的不同属性设计不同的触达渠道,比如:

• 触达用户是高意向的报名家长,考虑到对方的报名需求比较急迫,可以直接采用小程序商城的团购报名链接作为直接触达渠道。

• 潜在用户在APP内重点浏览了英语页面的相关信息及评论后,可在后续推送中,将英语版块的优惠活动链接作为触达信息,刺激用户进行转化。

④合适内容

在营销信息传播速度呈几何级数增长的当下,用户对于绝大多数的信息都会选择直接忽视,因此要推送能打中用户痛点、激发用户兴趣的营销内容。

一般基于用户在互联网行为中产生的浏览、收藏、点赞、评论等行为,有针对性的发送精准的营销内容。

比如:家长A点击了家长B分享在朋友圈的暑假提高班课程大促的落地页,跳转进了教培机构的公众号并关注了,这时我们可以判断该家长有可能会产生购买课程的欲望,可以向其推送课程的师资介绍和以往参与课程学生的成绩提升状况。

数据监测、效果分析

教培行业用户进行选择的犹豫周期普遍较长,因此需要数据监测和效果分析得出用户现处于生命周期的哪个阶段和行为轨迹。

比如:正在观望、完成试课、购买单一课程等,进行经验总结,促进用户的优化。

相较于传统广告监测主要依赖曝光量和点击量作为触达效果的衡量指标,自动化的数据监测与分析更是在此基础上,打通了后续如何能更好的获取和转化新用户,比如各渠道用户的转化效果分析、不同营销活动链接的转化分析等。

真正实现了从曝光-点击-激活-转化-付费的用户全生命周期行为环节的数据监测,通过对数据的分析,对广告策略进行优化,明确广告通过何种形式、投放在哪个渠道能获得付费用户更多。

结语

在线教培行业的低成本获客关键往往在于数据的有效采集,以此为基础深度搭建用户画像,实现千人千面的数字化智能触达,提升线索转化,形成以存量带增量的自动化营销闭环,最终完成销售收入、营销效率的全面持续提升。

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